Marketing B2B: quais estratégias adotar

61% dos profissionais de marketing identificaram a geração de tráfego e leads como seus maiores desafios. O problema é mais complexo quando lidam com o Marketing B2B, uma vez que o ciclo de vendas é maior se for comparado com o Marketing B2C. 

Para ajudá-los a ter bons resultados, listamos algumas dicas que vão melhorar os números do seu negócio. Separamos orientações que podem ser aplicadas hoje mesmo em seu time de marketing. 

Continue com a leitura e tire todas as suas dúvidas. 

Conheça a jornada do cliente B2B

Blue Corona escreveu em um artigo que a jornada de compra B2B e B2C são bastante semelhantes. A principal diferença é que no primeiro caso há mais pessoas envolvidas para tomar uma decisão.  

Segundo o autor, a estrutura se baseia no modelo See-Think-Do-Care de Avinash Kaushik. Ele é desenvolvido de acordo com a intenção do cliente e separa cada estágio em alguns grupos. 

Marketing B2B

No grupo “veja”, encontra-se o público qualificado, mas que não tem interesse comercial no produto ou serviço naquele momento. No “pense”, a audiência é qualificada e tem interesse comercial. Já no “o que fazer”, o público já está mais próximo de fechar um negócio com a sua empresa. Na parte de “cuidado”, os consumidores atuais estão com duas ou mais transações comerciais. 

Diante desse cenário, é possível desenvolver essa estrutura em um modelo mais modernos, com a participação de vários tomadores de decisão. 

Marketing B2B

Nesse modelo, canais de marketing digital B2B específicos são mais indicados do que outros, dependendo da intenção. 

Marketing B2B

Use o marketing de conteúdo ao seu favor 

Um relatório apresentou um dado interessante sobre o comportamento dos tomadores de decisão no ambiente online. Segundo o estudo, 80% dos profissionais que pertencem a esse grupo preferem obter informações sobre um serviço ou produto em um artigo do que em um anúncio. Por isso, é melhor rever a sua estratégia se ela está focada somente em mídia paga. 

Mas aqui, vale um alerta importante. A jornada de compra do B2C é diferente da jornada de compra do B2B. No primeiro, o ciclo de vendas é menor e existem menos tomadores de decisão. As estratégias desenvolvidas de conteúdo para empresa podem variar, conforme ilustrado no gráfico abaixo. 

Marketing B2B

Imagem: Hubspot

Uma boa estratégia de marketing de conteúdo é aquela que mostra informações valiosas para o leitor e apresenta as melhores as melhores soluções para os problemas que ele está passando naquele determinado momento. 

O lado positivo de investir em marketing de conteúdo é que essa estratégia ainda potencializa os resultados de SEO (Search Engine Optimization), fazendo que o site ou blog da sua empresa apareça nas primeiras posições do Google. 

O sucesso do marketing de conteúdo B2B não ocorre da noite para o dia. É fundamental ter uma boa estratégia para garantir ótimos resultados. 

Invista em mídia paga 

Você também deve investir em publicidade paga por clique (PPC). Ela permite que outras pessoas conheçam melhor a sua empresa. Para potencializar os resultados, recomendamos contar com o apoio da automação criativa. Trata-se de um processo de criação de peças criativas que utilizam tecnologia em nuvem com a proposta de escalar com qualidade, eficiência, produtividade e aumento de resultados. O equilíbrio entre tráfego orgânico e pago é o melhor caminho para o sucesso. 

Crie um forte processo de geração de leads 

Se você pretende aumentar as vendas B2B, não há outra saída: é fundamental montar um processo potente de geração de leads. Esse tipo de comportamento alinha as equipes de marketing e vendas e oferece a seguinte estrutura aos colaboradores. 

Marketing B2B

A geração de leads B2B descreve o processo que é utilizado pelos times de vendas e marketing para transformar os consumidores em potenciais clientes. Mas quais são essas etapas? Ter esse processo definido é importante porque 50% dos leads qualificados não estão preparados para comprar no primeiro contato

Etapa 1 

Nesta primeira etapa, você deve encontrar informações de possíveis clientes em potencial. Conte com o apoio de empresas especializadas em “geração de leads”. 

Etapa 2

Para conseguir uma lista de clientes com alto potencial, os representantes podem trabalhar de várias formas, como: tráfego orgânico, tráfego pago, mídia social, parcerias, entre outros. 

A Hubspot criou um gráfico para mostrar de onde vem os leads. Veja abaixo os resultados. 

Marketing B2B

Quando fazemos uma análise da esquerda para direita, você tem os canais e estratégias mais utilizados pelas empresas, como: mala direta, eventos, marketing por e-mail, etc. Mas ao analisar da direita para a esquerda, é possível identificar “Outros” como a maior fonte de leads de B2B. 

Mas o que de fato significa “Outros”? 

Esses dados não revelam a origem certa dos leads de B2B e mostram que, mesmo com a quantidade de dados, os profissionais de marketing têm dificuldade para encontrar a sua mina de ouro. 

A melhor forma de conseguir gerar mais vendas é adaptar a sua estratégia de B2B em volta do seu setor, produto ou cliente. Com isso em mente, é fundamental deixar claro que a fase de testes é uma saída perfeita para qualquer empresa. Assim, você terá mais facilidade para descobrir o canal que traz mais leads para o seu negócio. 

Etapa 3 

Ao interagir com os leads, o time de marketing classifica qual é a probabilidade que eles têm para comprar o produto ou serviço do seu negócio. 

Esse procedimento é feito com base no estágio em que se encontram os leads durante o processo de compra. As etapas são definidas da seguinte forma. 

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  • Pesquisa e conscientização: o consumidor está ciente da solução de que precisa ou do problema que enfrenta naquele momento e começa a aprender mais sobre o assunto. É o momento em que eles vão consumidor conteúdo do seu blog, white papers e estudos de caso;
  • Consideração: o lead conhece o seu produto e serviço. Agora, ele fará uma pesquisa mais detalhada sobre as suas necessidades, antes de ter um contato com o seu time de vendas;
  • Decisão: após ser filtrado pelo seu time, o setor de vendas terá diversas reuniões e check-in com outros tomadores de decisão para finalizar uma compra; 

O estágio em que o lead está vai definir como será o comportamento da sua equipe, ou seja: se eles vão precisar de incentivo, uma ligação para demonstrar o produto ou mais materiais para conhecer outros detalhes sobre o problema. 

Etapa 4 

Após passar por todas essas etapas, o cliente escolhe a sua empresa e o negócio será fechado. Depois, são transferidos para o time de sucesso do cliente para iniciar o processo. 

Otimize o seu site 

Nunca é demais lembrar o quanto é importante desenvolver um site para melhorar os resultados dos seus negócios. Em um primeiro momento, você pode achar essa dica óbvia, mas grande parte das empresas não têm um site otimizado para receber contatos ou com conteúdos sobre os produtos e serviços. 

Para captar a audiência, recomendamos escrever textos completos e apostar em diversas mídias, como vídeo marketing, para explicar todos os detalhes da melhor forma. Para se ter uma ideia, mais de 80% dos compradores visitam uma página antes de fazer uma compra. 

O Marketing B2B traz muitas possibilidades para o seu negócio. Vale a pena testar essas dicas e sempre estudar novas formas para alcançar o seu público. 

Não desista! 48% das empresas afirmam que os leads exigem um longo ciclo de vendas antes de fazer uma compra. Então, coloque a mão na massa e comece a colher os resultados hoje mesmo. 

Após descobrir quais são as principais informações sobre Marketing B2B, siga-nos nas redes sociais e conheça outras dicas importantes para o seu negócio. 

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